Илья Осипов. Чтобы добиться успеха в США, надо стать американцем

Я сам живу в Сан-Франциско три года, являюсь сооснователем проекта i2i study.Inc (сайт для онлайн-изучения английского, испанского и немецкого языков) и инвестиционных компаний 2829 Baker st. LLC и SOL Properties LLC (обе инвестируют в недвижимость в Сан-Франциско), а также ментором в нескольких стартапах. Хочу рассказать свою версию того, как поднимать деньги в Долине, и объяснить, почему так много талантливых ребят, отправляющихся покорять США, очень быстро возвращаются на родину ни с чем.

Как найти деньги в Сан-Франциско

Есть три хорошо работающих способа для привлечения средств в Кремниевой долине на начальных стадиях.

Первый способ: заполучите в команду кофаундера с релевантными для США достижениям в прошлом. Это может быть человек с соответствующим образованием, например дипломом Стэнфордского университета, Калифорнийского университета в Беркли, MIT, Саl Роlу, Caltech или другого статусного учебного заведения. Тогда вам откроются все инкубаторы и фонды, которые поддерживают студентов и выпускников этих вузов. Сгодится также кто-то, кто работал хотя бы тимлидом, а лучше вице-президентом у гигантов вроде Google или Oracle. С таким коллегой поднять деньги удастся, даже если у вас в активе есть просто хорошая идея и презентация в PowerPoint.

Второй способ: трэкшен, когда компания показывает впечатляющие результаты. Они могут выражаться в чём угодно: росте выручки, увеличении пользовательской базы, еженедельных публикациях о продукте в TechCrunch. Всё это поможет поднять деньги в Долине. Проблема только в том, что достижения должны быть на американском рынке. Всё хорошее, что было у вас на родине, нужно забыть.

Третий способ: придумайте проект в модной на данный момент сфере. Конкретно сейчас это может быть свёрточная нейронная сеть или компьютерное зрение. Боты, например, уже неактуальны. Они были популярны примерно год назад. Большие данные — три года назад. Sharing economy — пять лет назад. И стартап, работающий в одной из этих областей, не будет считаться инновационным. Правда, интерес инвесторов к технологиям цикличен. Например, дополненная реальность интересовала всех пять-семь лет назад, потом к ней охладели, но сейчас она переживает ренессанс.

Одной идеи, точно попавшей в тренд, недостаточно. Удачно, если в команде есть серьёзные учёные или узкие специалисты, если про продукт или про лежащую в основе него технологию пишут в прессе, если есть патенты на разработки. Инвесторы люди неглупые, у большинства из них есть серьёзное образование или научный бэкграунд. Они хорошо понимают, что команду с собственными инновационными проектами можно в будущем продать по модели acqui-hiring (когда покупателя интересуют в первую очередь таланты, а не продукт).

Почему у многих не получается

Многие талантливые и добившиеся чего-то на родине бизнесмены часто не понимают самого главного: в США обнуляется любой опыт. Тут важны только местные достижения, местные наработки. Опасно думать, что вы можете взять какую-то хорошо работающую российскую идею, приехать в Сан-Франциско и тут же успешно реализовать её. Но каждый сезон появляются люди, наступающие на эти грабли. Постоянно находится кто-то, кто хочет создать свой Рокетбанк, потому что «все американские банки ужасны». Бывают и совсем сумасшедшие проекты. Я встречал стартаперов, которые всерьёз собирались накупить «газелей», превратить их в рекламные щиты и поставить во всех деловых центрах города.

Большинство таких идей либо не работают в США в силу местной специфики, либо незаконны. Микрофинансовые организации с их 360% годовых, терминалы типа QIWI, забавные медицинские приборы — всё то, что позволяет безбедно жить в России, в США или никому не нужно, или нелегально. Тут у населения другие повседневные привычки, иначе работают институты, по-другому устроены регулирующие органы и т. д. и т. п. Здесь строгий надзор за финансовыми организациями, требуется получать патенты практически на всё. Пресловутая «газель» с рекламным щитом простоит в даунтауне ровно 15 минут, после чего будет отбуксирована на штрафстоянку.

Поэтому типичная и провальная история людей из СНГ в Штатах выглядит так: сделали продукт на родине, там же получили первых пользователей и подняли частные деньги, поверили в себя и рванули в Долину за бешеным успехом и миллиардами. Они устраивают себе рабочие места в прекрасном коворкинге и что-то там делают. Через полгода заканчиваются виза и деньги, и ребята возвращаются домой, где никому особо не рассказывают о своём американском опыте, поскольку хвастаться нечем.

Так происходит не только со стартапами из СНГ. Могу привести в пример успешный проект из Франции, который продаёт услуги горячей линии в мессенджерах крупным ритейл-компаниям. В Европе компания подняла больше 20 млн евро инвестиций, и сооснователи решили, что настало время покорять Америку. Сняли офис в даунтауне Сан-Франциско, наняли менеджеров по продажам и стали искать инвесторов. Проработав год, они решили закрыть офис и вернуться домой. Все предложения от инвесторов только снижали капитализацию компании, потому что американцам интересен только тот доход, который стартап получает в США, остальные страны его не волнуют. Понятно, что у только-только вышедшего на американский рынок стартапа он был несравним с тем, который был во Франции.

На относительно комфортный запуск в США могут рассчитывать, пожалуй, развитые компании, у которых есть мощный продукт и для которых США — не конечная цель, а всего лишь ещё один рынок для экспансии. Среди российских таких немного. Могу назвать, например, amoCRM, которая открывает офис в Штатах.

Но не все, кому не удалось добиться успеха в Долине, уезжают. Есть те, кто остаётся тут жить и начинает всё заново уже с учётом своего неудачного опыта и полученных знаний о местном рынке. Иногда эти люди создают сервисные компании, иногда пишут какой-то код на аутсорсе. Один мой знакомый пошёл в колледж и получил строительную лицензию, чтобы как-то кормить себя, а потом придумал бизнес на стыке интернет-технологий и строительства. Другой даже работал какое-то время дальнобойщиком, а потом решил создать своё приложение. Чтобы получить признание в Долине, надо изменить себя, стать немного американцем.

Фотография на обложке: Mike Blake / Reuters
Источник: http://secretmag.ru