Бизнес на мобильной рекламе: история компании Qmobi

Дмитрий Радченко рассказывает, как из небольшого стартапа выросло крупное агентство, через какие трудности им с командой пришлось пройти, легко ли управлять бизнесом удаленно и какой момент можно считать началом успеха.

В 2005 году выпускник Новосибирского государственного университета Дмитрий Радченко еще даже не подозревал, что спустя десять лет он будет жить в Таиланде, управлять компанией, занимающей первые строчки в международных профильных рейтингах, и станет признанным в мире экспертом по мобильному маркетингу. В интервью с Pro Бизнес 72 Дмитрий рассказывает, как из небольшого стартапа выросло крупное агентство, через какие трудности им с командой пришлось пройти, легко ли управлять бизнесом удаленно и какой момент можно считать началом успеха.

О QMOBI 

— Дмитрий, добрый день. Начнем, пожалуй, с главного вопроса: как все начиналось. Как вы пришли на рынок мобильного маркетинга, как родилась идея компании Qmobi?

— Идея компании, как это часто бывает, родилась из проблемы. В 2014 году, только начиная пробовать свои силы в мобильной разработке, я обнаружил, что процесс привлечения пользователей в этой сфере очень запутан. Нам с командой потребовалось немало времени и усилий, чтобы полностью разобраться в специфике многочисленных рекламных сетей, форматов и подходов к продвижению. Когда мы наконец освоили все эти тонкости и провели первые успешные рекламные кампании, родилась идея сервиса, который позволит буквально в три клика запустить кампанию по продвижению приложения, не требуя от разработчика массы специальных знаний и кропотливой сложной работы. Так в 2015-2016 годах появился Qmobi — сервис, с помощью которого можно из одной точки запустить рекламные кампании в ряде крупнейших сетей, управлять их оптимизацией и автоматически создавать рекламные объявления.

— Кажется, что-то подобное недавно анонсировала Google...

— Да, вы правы. В прошлом году Google пришел к тому же принципу работы, который разработали мы: они создали формат «универсальной компании», который практически полностью повторяет идею запуска РК в три клика. 

— Первый период для любого стартапа обычно самый сложный. С чего началась ваша история, с какими трудностями пришлось столкнуться на первых этапах?

— В этом вопросе мы не были оригинальны и прошли по всем граблям стартапов: переоценка сил, различное видение основных функций сервиса, сомнения в правильности выбранного пути, финансовые сложности.

— Звучит внушительно. И как вы с этим всем справлялись?

— Методом проб и ошибок, разумеется. Как только мы сталкивались с какой-то проблемой, мы пытались сначала найти решение, а затем — понять, как избежать подобных ситуаций в будущем.

— Как вы искали клиентов, иначе говоря, как был организован ваш маркетинг?

— Откровенно говоря, капитальных затрат на маркетинг у нас пока не было вообще. Первыми клиентами были мы сами и наши знакомые из мобильной индустрии. Позже мы обратились к ведущим игрокам мобильного рынка России — Яндексу и Mail.ru Group, предложив им протестировать наши возможности за наш же счет. Подход оказался рабочим, наши результаты были высоко оценены, а нам предложили участвовать в крупных проектах. Так что мы только сейчас подходим к этапу, когда необходимо будет согласовывать маркетинговую стратегию и утверждать маркетинговый бюджет. 

— Какой момент стал переломным в развитии компании, после которого ее динамика уверенно пошла вверх? Когда вы поняли, что пришел успех?

— В тот момент, когда увидели положительный ROI* (смеется). Если серьезно, то в тот момент, когда наша система смогла сделать стоимость привлечения пользователя ниже суммы, которую он потратил в мобильном приложении. Иначе говоря, стоимость привлечения клиента оказалась меньше его среднего чека. После этого стало понятно, что мы добились успеха, а дальнейшее — вопрос масштабирования.

* Окупаемость инвестиций

— Как происходил выход на другие рынки? Чем отличается работа на рынках других стран по сравнению с Россией?

— В онлайне сам факт выхода на любой рынок несравненно проще, нежели в офлайне — достаточно указать в настройках геотаргетинга нужную страну. Из крупных рынков серьезные ограничения по цифровой дистрибуции существуют только в Китае. Если же исключить Китай, Японию и Южную Корею, практически все страны в значительной степени вовлечены в процесс глобализации, и выход на них не требует специального подхода. Различия, безусловно, имеются, но они лежат несколько в иной плоскости: в сфере обеспеченности граждан и средств, которые они готовы потратить в мобильном приложении.

— Вы говорите про серьезные ограничения в Китае. Но тем не менее работаете на этом рынке?

— Так и есть. Перспективы сотрудничества с китайскими компаниями слишком соблазнительны, чтобы их упускать. Сейчас со стороны Китая ведется активная экспансия на мировой рынок, которая к тому же подпитывается огромными бюджетами на маркетинг. Но эта деятельность требует особого подхода: приходится учитывать отсутствие Google Play и Facebook, местный менталитет, плохое знание английского и еще тысячи разных тонкостей.

О РЫНКЕ

— Охарактеризуйте рынок мобильной разработки в России и мире. На какой стадии развития он находится?

— Рынок мобильной разработки продолжает расти и развиваться. Полагаю, развитие его остановится только в тот момент, когда не останется ни одной нецифровизованной услуги или развлечения. Каждый год в мире появляется ряд свежих и ярких приложений, создающих тренд — например, MSQRD или Periscope. 

— Насколько сейчас действительно востребована реклама в мобильных приложениях?

— Смартфон стал самым близким и постоянным спутником человека, поэтому востребованность мобильной рекламы очень высока. Наиболее наглядно эту тенденцию демонстрирует рост объема рекламных бюджетов в мобайле, как в абсолютном отношении, так и в относительном.

— В относительном — в сравнении с чем?

— Если сравнивать с другими типами рекламных каналов, например, с телевидением. В 2017 году мировые затраты на диджитал-рекламу достигли $209 млрд, в то время как на ТВ — $178 млрд. По прогнозам, к концу 2018 года эта разница станет еще больше: расходы на диджитал вырастут на 13%, а на телевидение — только на 2-3%.

— Какие форматы мобильной рекламы есть сейчас и какие новые только появляются? Какие отрасли чаще других рекламируются в приложениях?

— Сейчас крайне популярны видеоролики и так называемые Playable ads — интерактивный формат, когда пользователь получает доступ к небольшому фрагменту игры непосредственно в рекламе без установки приложения. Если говорить об отраслях, представленных в мобильном маркетинге, то ситуация мало отличается от цифрового маркетинга в целом: сюда относятся ритейл, финансы, авто, медиа и entertainment, телеком, медицина.

— В каких странах особенно широко развит рынок мобильного маркетинга? Насколько легко он абсорбирует и порождает новые технологии? Что приходится делать с нуля?

— По рынкам все достаточно ожидаемо: среди лидеров по затратам на мобильную рекламу — США, Китай, Великобритания, Япония, Германия, то есть наиболее обеспеченные страны. Что касается новых технологий, мобайл не просто легко их генерирует и принимает: в этой сфере сформировалась целая экосистема, включающая в себя программные и технологические решения. Вообще мобильные технологии — одни из самых передовых в мире, и развиваются они быстрее большинства других. 

ОБ ОРГАНИЗАЦИИ РАБОТЫ

— Почему вы приняли решение переехать в Таиланд? Как это восприняли ваши бизнес-партнеры и команда?

— Откровенно говоря, главная причина в том, что в Таиланде гораздо более благоприятный климат, чем в России (смеется). Тем более что Тай находится рядом с крупнейшими азиатскими бизнес-хабами: Сингапуром и Гонконгом. Учитывая, что мы работаем на рынках Азии, такая локация для меня гораздо удобнее Москвы или Петербурга. Что касается реакции команды, она восприняла мое решение спокойно, поскольку переезд не означал отход от дел: я по-прежнему управляю бизнесом и, кроме того, раз в пару месяцев посещаю наши офисы в России, Украине и Эстонии. 

— Расскажите о том, как вы управляете бизнесом из Таиланда? Не мешает ли разница во времени? Как организована работа сотрудников?

— Удаленно управлять бизнесом в современном мире вполне удобно. К тому же офисы у нас находятся в разных странах, и оптимальнее руководить их работой из одной точки, чем пытаться присутствовать во всех одновременно. Как вы, наверное, знаете, взгляды на удаленный бизнес в последнее время претерпели серьезные изменения. Декларируемый компанией IBM полный переход IT-бизнеса на аутсорс доказал свою несостоятельность для многих компаний, в частности, для крупных корпораций с разветвленной структурой соподчинения. Однако для небольших творческих коллективов, где численность команды позволяет собрать весь штат в рамках одного конф-колла, такая модель подходит отлично.

— А насколько велик штат у вас?

— В Qmobi сейчас около 40 сотрудников, поэтому мы проводим регулярные видеозвонки — как общие, так и частные, с рядовыми специалистами и руководителями подразделений. Эти конф-коллы решают большинство проблем удаленного управления. Впрочем, когда наш штат расширится, это не приведет к созданию иной модели: просто нам придется назначить региональных лидеров, которые будут отвечать за конкретные офисы.

О ЛИЧНОМ

— Не мешает ли бизнес личной жизни? Находите ли время на хобби?

— Разумеется, бизнес, если не перекладывать его на плечи других, отнимает львиную долю времени, и возможностей заняться чем-то еще остается не так много. Однако у меня, как и у большинства людей, есть определенные хобби. Например, я очень люблю кататься на сноуборде, и когда предоставляется случай выйти на трассу, стараюсь им воспользоваться. 

— Есть ли у вас семья? Как часто вы проводите с ними время?

— Семья у меня есть, супруга и дочь, которой недавно исполнилось шестнадцать лет. К сожалению, не всегда получается проводить с ними столько времени, сколько хотелось бы — по той же причине, что я упоминал выше: управление компанией требует огромного внимания и ресурсов. Но так или иначе, у нас дружная семья и я стараюсь уделять своим близким каждую свободную минуту.

— Каковы ваши дальнейшие планы, как жизненные, так и профессиональные?

— Глобальная цель — конечно, добиться международного признания компании Qmobi. Для этого мы будем расширять сеть представительств на мировом рынке, укреплять статус компании, расширять партнерскую базу, запускать новые проекты. Все это делается уже сейчас.

— В завершение нашего разговора попрошу вас дать советы начинающим бизнесменам: с чего начать, чем руководствоваться, каких ошибок избегать.

— Главный совет: находить в своем бизнесе конкретные ошибки, которые мешают развитию, и разрабатывать методы борьбы с ними. Тогда все получится.