Инвестор Павел Черкашин — о правилах отношений в инновационных центрах мира

Кремниевая долина, главный инновационный центр мира, обязана своим успехом не корпоративным деньгам или комфортному регулированию (это следствия, а не причины), а тому, что в основе экономической модели Кремниевой долины лежит модель человеческих отношений, настроенная на быстрый и эффективный обмен информацией и совместную работу. Она позволяет людям с безумными идеями и особым видением мира получить свой шанс и поддержку. Лучшие из идей быстро вырастают в многомиллиардные корпорации и меняют наш мир.

Эффективность любой бизнес-структуры, как и социальной сети, растет экспоненциально по мере роста числа участников, при условии что у них есть полное доверие друг к другу. Компании тратят огромные усилия на построение комфортной среды и корпоративной культуры именно для развития этого эффекта.

Модель с превышением

Рассмотрим модели отношений на простом примере. Заходят в бар три человека и заказывают по стакану виски. Первый человек выпивает, расплачивается по счету и уходит — это модель равнозначного обмена виски на деньги. Второй человек выпивает и убегает радостный, что ничего не пришлось дать взамен — это криминальный обмен. Третий человек искренне благодарит бармена, делает комплимент соседу и оставляет хорошие чаевые — это модель обмена с превышением.

Именно модель с превышением однажды выдвинула Кремниевую долину в технологические лидеры, ведь в ее рамках больше усилий тратится на креатив и помощь и меньше — на контроль.

Это не чистый альтруизм, у такой модели есть глубокий экономический смысл. В долгосрочной перспективе она укрепляет отношения между участниками процесса и минимизирует потери при взаимодействии: сокращаются время и расходы на согласование, проверку, защиту своих интересов, увеличивается оборот информации и денег. Социальная система, в которой все участники доверяют друг другу, становится более конкурентоспособной по сравнению с другими системами также по экспоненте.

Два предпринимателя, придерживающиеся модели отношений с превышением, очень быстро найдут общий язык. Один успешный предприниматель, построивший несколько миллиардных компаний, мне это объяснил так: “Если я решил встретиться с человеком, то я 90% своего времени на встрече посвящаю вопросам этого человека и только 10% трачу на решение моих задач. В итоге за 10% времени я достигаю больше результатов, чем если бы я всю встречу фокусировался только на своих вопросах”.

Инновационные сообщества отличаются в первую очередь толерантностью и открытостью. Они осторожно присматриваются к новому, никогда его не отвергая, а чаще помогая на первых этапах. И вот эти раскрытые объятия и легкость порой вводят новоприбывших в заблуждение. Новички воспринимают помощь как должное, не думая о том, что они не выполняют свою часть социального контракта.

Если человек, привыкший жить и работать в криминальной модели отношений, встречает человека, настроенного на модель с превышением, то у него может возникнуть ощущение, что он нарвался на дурака, от которого можно получить все бесплатно. В итоге собеседник закроется и перестанет взаимодействовать — ему не захочется тратить время и силы на работу по другой модели.

Я это часто наблюдаю в общении с предпринимателями, которые приезжают впервые в Кремниевую долину из России. Получив на первых встречах с местными кредит доверия в форме подсказок и контактов, они возвращаются через какое-то время с длинным списком дополнительных задач вместо ответного проявления внимания.

Однажды очень настойчивого предпринимателя, который искренне возмущался отсутствием моего ответа на свои многочисленные просьбы о помощи, я спросил, почему он считает, что я должен ему помогать. Он, нисколько не смутившись, сказал: “Ну ты же раньше мне помогал, значит тебе это зачем-то нужно”. Это криминальная модель отношений в чистом виде: успех в ней определяется тем, чтобы получить как можно больше, отдав за это как можно меньше.

Границы стремительно стираются, уже сегодня можно выбрать себе родину по климату, друзьям, работе, но в первую очередь по сообществам, близкими по духу и мировоззрению. Если вы стремитесь жить в инновационной среде и добиваться в ней успеха, то нужно научиться понимать её культурный код в целом и модель отношений с превышением в частности.

Принципы жизни тех, кто выбирает модель с превышением

В инновационной среде готовность дать другим участникам больше, чем требуется формально, стала проверкой на “свой-чужой”. Каковы же базовые правила отношений в рамках модели с превышением?

Будьте добрыми — это выгодно

Доброта — это показатель высокоразвитых цивилизаций. Люди в продвинутых сообществах верят в хорошую карму, а значит, не только в то, что творить добро — это хорошо, но и в то, что за это воздастся. Поэтому не стоит думать, что люди делают вам услугу исключительно в силу своей доброты и наличия свободного времени и можно к ним обращаться снова и снова, ничего не предлагая взамен. Ответное действие способствует укреплению отношений, а желание только брать приведет к игнорированию. Если инвестор помогает стартапу деньгами, советом или контактом, стартап может ответить хорошим отзывом или полезным знакомством.

На Востоке принято обмениваться любезностями и быть полезным. Этот ритуал показывает, что тебе можно доверять. Так и в бизнесе самое выигрышное поведение — сначала думать, чем вы можете помочь другим, и всегда быть готовым сделать что-то хорошее в ответ.

Будьте честными и берегите связи

Связи — это то, что имеет первостепенное значение. К слову, MBA-программы ценятся связями, а не знаниями. Те, кто идут в условный Стэнфорд и платят по 200 тысяч долларов, не понимая этой простой истины, недоумевают и печалятся после окончания обучения.

Большинство ключевых кадровых и инвестиционных решений принимаются на основе рекомендаций людей, которым мы доверяем. В моем инвестиционном портфеле на сотни миллионов долларов нет ни одной успешной инвестиции, сделанной на основе входящей заявки от незнакомого предпринимателя — все лучшие сделки и яркие предприниматели пришли по рекомендации.

Рекомендации тоже являются валютой обмена. Ваша репутация в том числе зависит от того, кого вы рекомендуете. Считается хорошим тоном получить согласие у обеих сторон, прежде чем знакомить их друг с другом. В мире больших денег неизбежно возрастает уровень жадности, мошенничества, несправедливости. Осознанные сообщества вытесняют людей, которые представляют угрозу для здоровой доверительной среды. Можно сказать, что карма нагоняет таких людей с особой жестокостью, сбрасывая их с самых вершин. Вспомним примеры Элизабет Холмс из Theranos и Трэвиса Каланика из Uber.

Не становитесь источником стресса

В развитых бизнес-средах все нацелены на общий успех. Роботы не создают проблем, их создают люди. Неэффективное общение ломает или тормозит процессы. Никто не хочет тратить время на трудных и сложных людей.

В одном фильме старый мафиози учит молодого, что не нужно бегать за должником, который украл у него 10 центов: “Считай, что ты заплатил ему эти деньги, чтобы никогда его больше не видеть”. Иногда стоит инвестировать в человека час времени, чтобы понять, что с ним вы больше не будете никогда иметь дело.

Мало быть умным и амбициозным — таких и так полно, нужно еще уметь создать вокруг себя правильную среду, настроенную на результат. Здесь мыслят так: люди, способные эффективно общаться, договариваться и соблюдать договоренности, могут исправить любые ошибки и рано или поздно добиться успеха.

Этот принцип касается и отношений бизнеса с клиентами. Он проявляется в формуле “клиент всегда прав”, что означает не только исполнение обещаний по договору, но еще проявление честности и гибкости, благодаря которым зарабатывается долгосрочная лояльность, устойчивость связей. Клиент имеет право быть раздраженным, недовольным, нелогичным, даже глупым. Бизнес и его основатели на это прав не имеют. В этом проявляется их “превышение” в отношениях с клиентами.

Учитесь активно слушать, не споря

Понимание, что вас слышат, является источником доверия. Соответственно, навык активного слушания - мощный инструмент в отношениях. В свое время на тренинге по активному слушанию мы засекали время, которое каждый из нас способен выдержать активно слушая собеседника без того, чтобы потерять интерес или начать давать советы. Мой личный рекорд был 3 минуты. Долгими тренировками я довел его до 5 минут. Большинство моих собеседников-предпринимателей не способны удержать внимание на другой стороне и одной минуты. При этом они теряют драгоценный ресурс доверия и возможность получить ценную рекомендацию или помощь.

Однажды я догадался применить технику активного слушания в собственной семейной жизни. На свидании с женой я сказал себе, что весь вечер буду активно слушать, соглашаться со всем, не споря и ничего не советуя. Сначала было трудно удержать внимание и не вклиниваться со своими умными мыслями, но потом я втянулся и начал получать удовольствие от процесса. В конце вечера жена сказала, что это было самое лучшее свидание в её жизни.

***

Если сейчас, читая эти строки вы думаете, что все и так понятно, это же очевидно, зачем об этом писать, то стоит проверить себя на способность активно слушать, не перебивая, не подгоняя собеседника. В общении с предпринимателями я это испытываю постоянно: собеседники показывают свои проекты, но воспринимают обратную связь только как повод поспорить и убедить в своей правоте, потеряв всю суть разговора. Такая манера общения не работает в сообществах, где принята модель с превышением. Любая обратная связь — это потраченное время того, кто его уделяет, и им не раскидываются. Уже поэтому его надо ценить и проанализировать, что из сказанного действительно требует исправления.

Хочется видеть распространение модели с превышением за пределами Кремниевой долины и инновационных хабов. Молодому поколению, выросшему в достатке, в том числе информационном, такая модель отношений близка и очевидна. Старшему поколению, выращенному в других реалиях и с другими установками, приходится переучиваться, чтобы добиваться успеха и стать “своим” в инновационных бизнес-сообществах.

Автор: Павел Черкашин
Источник: https://snob.ru/