Как найти пустую нишу и организовать в ней стартап

Fast and Shine – мойка автомобилей без использования воды. Как это делается,Олег Герасимов увидел в Нью-Йорке, где после второго курса университета работал по программе Work and Travel. Вернувшись в Москву, он заказал за рубежом пробную партию специального моющего средства и зимой 2010 года вместе с товарищем по физфаку МГУ Аркадием Хохловым организовал первую «безводную» мойку в Москве. Сегодня услуги Fast and Shine представляют 120 партнеров во многих городах России и в девяти странах мира. В столице, где головная компания обслуживает крупных корпоративных клиентов, а также автостоянки при торговых и деловых центрах, оборот в 2014 году достиг 350 млн рублей.

Чистое «везение»

В свой стартап два студента вложили всего 100 тыс. рублей. Сумма настолько мала, что в нее трудно поверить. Но при всей уникальности взлет Fast and Shine точно соответствует формуле большинства успешных стартапов последних лет:интересная идея + большая платежеспособная ниша + раскрутка через интернет и прямые продажи + безошибочный менеджмент. Предприниматели действовали, как по учебникам, хотя не имели ни бизнес-опыта, ни экономического образования.

«Я приехал в Москву из Чебоксар и начал пробовать себя в разных проектах с 19 лет, – вспоминает Олег Герасимов. – Нужна была прибавка к стипендии. Но программа на физфаке очень сложна, и я не мог выделить время, чтобы, например, работать в McDonald’s. Поэтому решил, что будет проще нанимать на работу других. Так я занялся уборкой квартир. Собирал заказы через социальные сети, которые тогда начинали набирать популярность в России, и можно было бесплатно размещать в них рекламу. А два моих сотрудника, тоже студенты, ездили на уборку. Мой месячный доход в то время составлял смешные суммы – по 15-20 тыс. рублей. Но с этого все и пошло».

Алексей Макурин: Сколько времени забирал бизнес, когда появилась Fast and Shine?

Олег Герасимов: Я занимался компанией по вечерам и по выходным. Лекции посещал уже не так активно, как раньше, в основном – семинары. Но всю программу освоил, большинство экзаменов сдал на пятерки.

А.М.: Вы читали книги по тайм-менеджменту?

О.Г.: Нет. Но я все успевал. Я научился расставлять приоритеты еще в школе, когда поставил цель поступить в МГУ. Приходилось много дополнительно учиться, поздно ложиться, рано вставать. Я выработал в себе внутреннюю дисциплину, и, я считаю, это важнее, чем советы коучей.

А.М.: Тем не менее, бизнес требует специальных знаний. Как вы их получали?

О.Г.: Наблюдая за работой успешных компаний, общаясь с предпринимателями и менеджерами, которые были опытнее меня. Мы с партнером видели, как они принимают решения, как развивают свой бизнес – и находили в их действиях подтверждение собственным интуитивным решениям. Конечно, бизнес-образование нам не помещало бы. Возможно, оно позволило бы стать еще успешнее. Но я считаю, что главное для предпринимательского успеха – это новая идея и твоя вера в эту идею.

А.М.: Что обеспечило вашему бизнесу быстрый рост?

О.Г.: Мы нашли нишу, о которой никто не знал, но открытия которой рынок ждал. Рано или поздно это сделали бы не мы – так другие. «Автомойка без воды» стоит дороже обычной, но отнимает у владельца машины вместо одного-двух часов считанные минуты – столько времени нужно, чтобы оформить заказ. Эта услуга адресована активным людям, для которых время и комфорт дороже денег. Нужно было только, чтобы они о нашем ноу-хау узнали.

А.М.: Как вы это сделали?

О.Г.: Поначалу мы наивно полагали, что выгоды для всех очевидны. «Мобильную мойку» можно легко организовать на любой автостоянке. Мы ходили по торговым центрам и убеждали их руководство, что люди чаще будут приезжать за покупками, если попутно смогут привести в порядок автомобиль. Но нас никто не хотел слушать: нас воспринимали, как назойливых бродяг, которые в 1990-е кидались с тряпкой к машинам, остановившимся на светофоре. Были также опасения, что наше моющее средство будет царапать поверхность капота. В итоге, когда мы пришли в ТЦ «Час пик», то предложили ему не долгосрочный договор, а промо-акцию на парковке. На автостоянке мы разместили стойку с логотипом компании, одели промоутера и мойщиков в фирменную униформу – и такой серьезный подход вызвал доверие. Люди заинтересовались. В первый же день мы помыли 17 машин. И через две недели был подписан первый долгосрочный договор.

Этот успех окрылил. Но он же показал, что надо настроиться на кропотливое продвижение услуги. Мы завели папочку с отзывами клиентов и стали демонстрировать ее на встречах в торговых и деловых центрах. К концу 2010 года мы довели количество точек, где предлагали мойку, до четырех. Одна из них была в бизнес-центре Lotte Plaza, среди арендаторов которого оказались известные компании, и в дальнейшем мы стали обслуживать их корпоративные гаражи на десятки машин.

А.М.: Сколько вы зарабатывали?

О.Г.: В первое время – совсем немного. Моющий концентрат приходилось покупать в Европе, тряпки для мойки из микрофибры – в супермаркетах. Поэтому рентабельность услуги не превышала 5%. Но как только в 2011 году мы вышли на такой оборот, который позволил высвободить несколько миллионов рублей, мы обратились на химфак МГУ, и его студенты расшифровали формулу импортного моющего средства. Затем на заводе в Смоленске мы организовали выпуск аналогичной химии под собственным брендом. Салфетки из микрофибры стали напрямую покупать в Китае. В результате себестоимость мойки упала в несколько раз, а чистая прибыль объектов в Москве выросла до 30-40%.

А.М.: Следующим шагом стал выпуск франшизы. Чем она привлекла внимание десятков партнеров?

О.Г.: Возможностью зарабатывать при минимальных вложениях. К этому моменту мы уже производили моющее средство в России. Мы могли помочь региональным партнерам заключить договоры с представительствами федеральных компаний, которых Fast and Shine обслуживала в Москве. И, наконец, наш опыт, начиная с работы мойщиками и администраторами на точках, позволял дать самые подробные рекомендации в построении бизнеса. Мы с самого начала взяли за правило описывать на бумаге требования к организации процессов. И в нужный момент не составило большого труда собрать все документы в единый пакет. Продвижение франшизы ведется через тематические сайты, социальные сети, публикации в СМИ. Нашу историю охотно рассказывают журналисты, и поэтому PR-бюджет невелик.

А.М.: Какова доля отсева франчайзи?

О.Г.: Где-то процентов семь-десять. Эти люди понимают, что это бизнес не для них и закрывают его. Но если сравнить с ситуацией в целом по российскому франчайзингу – то это очень хорошая статистика. У других франшиз отсев доходит до 30-40%.

А.М.: Однако, о франшизе и о технологии мойки в интернете отзывы не только хвалебные.

О.Г.: Всегда будут скептики, которые никогда не поверят в нашу технологию. Но мы на них не ориентируемся. Если у нас и наших партнеров есть постоянные клиенты, если мы зарабатываем, значит, рынку в целом мы нравимся. Мы не законченные перфекционисты. Делая выбор между совершенствованием продукта и развитием, мы всегда отдавали приоритет развитию. Мы понимали: если студенты, не имеющие опыта, смогли построить хороший бизнес, то скопировать и обогнать нас ничего не стоит, и тогда все дороги для нас закроются.

Минус человеческий фактор

В команде Fast and Shine Герасимов занимает должность директора по развитию. Компания, которая началась с автомойки, к сегодняшнему дню превратилась в холдинг, объединяющий несколько проектов. Идеи, которые могут «выстрелить» в будущем, рождаются постоянно. Свою жизнеспособность после тестирования на рынке подтверждает примерно одна из четырех.

Подробно структуру бизнеса Герасимов не раскрывает, «чтобы не размывать бренд Fast and Shine и не выглядеть человеком, который разбрасывается». Но дает понять: дополнительные проекты реализуются в области b2b-услуг. И, если приглядеться, становятся ясно, что никакого разбрасывания нет. На самом деле, все свои успешные проекты Герасимов и Хохлов строят на основе одной и той же бизнес-модели. Они находят перспективные услуги и становятся агрегаторами, вовлекая в процесс их оказания множество других предпринимателей и людей, которым время от времени нужен заработок. Пример успешной реализации этой модели в сфере, косвенно связанной с автомойкой, – диспетчерская такси.

О.Г.: Мы первоначально брали машины в лизинг и сдавали их в аренду водителям. Но затем предположили, что выгоднее зарабатывать на приемке заказов, и стали углубляться в эту тему. В это время как раз появился сервис «Яндекс. Такси», и мы стали его партнером. Сегодня таких диспетчерских, как наша, у «Яндекса» более 800. А мы входим в топ-10 по количеству обрабатываемых заказов. Мы вырвались вперед потому, что не просто раздаем заказы водителям, а обеспечиваем качество всего процесса. Смотрите: в районе, откуда поступил вызов, находятся несколько машин. Какому водителю отдаст приоритет «Яндекс»? Тому, у которого выше рейтинг, определяемый на основе отзывов заказчиков. У нас 210 таксистов. Среди них, как везде, много выходцев из СНГ, много людей, не имеющих опыта общения с клиентами. Но они опережают конкурентов по личному рейтингу благодаря системе, принятой в Fast and Shine.

Еще в то время, когда начинался наш первый проект, мы поняли, что очень важно снизить влияние человеческого фактора на качество обслуживания. Поэтому для администраторов и мойщиков были разработаны строгие технологические регламенты и скрипты диалогов с заказчиками. Каждый, кто приходит на работу, должен выучить их и сдать экзамен. И такое же обучение мы организуем для таксистов. Они сдают экзамен на знание основ русского языка, карты Москвы, шаблонов поведения в различных ситуациях. У них должен быть в машине wi-fi, вода, какие-то конфетки – различные мелочи, которые могут понадобиться клиенту. Набор и обучение водителей организуют два менеджера, которые работают в нашем офисе. Еще три диспетчера с зарплатой 12 тыс. рублей общаются с заказчиками через IP-телефонию, находясь в других регионах. Все операционные расходы – чуть больше 100 тыс. рублей в месяц. Доход – в разы больше.

А.М.: В июне 2015 года Fast and Shine запустила собственное мобильное приложение, которое позволяет заказать выездную мойку машины. Принцип работы похож на «Яндекс. Такси»?

О.Г.: Да, это такой же агрегатор заказов. Система геолокации точно так же определяет мойщика, который находится рядом с клиентом. Есть такая же система рейтингов. Но аудитория людей, которые могут зарабатывать с помощью этого сервиса, значительно шире. Чтобы получать заказы на мойку, не нужно никакого специального образования, квалификации. Достаточно приобрести моющие средства на небольшую сумму и подключиться к системе.

А.М.: А что выигрывает ваша компания?

О.Г.: Исчезают многие барьеры, которые препятствуют развитию. Не надо договариваться с парковками, платить им за аренду рабочего места. Тебя вызвали во двор рядом с домом машину помыть – ты помыл и уехал. Не надо нанимать постоянных сотрудников, которые обслуживают мойку, и рентабельность которых зависит от загрузки работой. Временный сотрудник может мыть даже по одной машине в неделю – и это не будет накладно.

А.М.: Мобильное приложение тоже разрабатывали студенты?

О.Г.: Выпускники факультета вычислительной математики и кибернетики МГУ, с которыми нас познакомили друзья.

А.М.: Вы принципиально опираетесь на студентов, друзей?

О.Г. Ресурсы для бизнеса – вокруг нас. Чтобы сделать хороший продукт, вполне достаточно студенческих знаний. Необязательно подключать к этому академиков. А друзьями люди становятся по факту, когда мы с ними начинаем работать.

Плюс импортозамещение

До кризиса 2014 года оборот Fast and Shine ежегодно рос на 30%. По итогам 2015 года, возможно, будет процентов двадцать. А на следующие три года запланирован резкий рывок. Мобильное приложение позволяет организовать прием заказов в любом городе, где у компании есть партнеры. Цель – занять 6% рынка автомойки России к 2018 году. А это только в Москве 10 тыс. заказов в день с оборотом чуть меньше 10 млн. руб. Кризис в осуществлении планов помешать серьезно не должен. Для целевой аудитории компании уход за машиной – одна из первоочередных услуг, на которых сильно не экономят. А желающих подзаработать на мойке, возможно, даже станет больше из-за сокращения предложений на рынке труда.

О.Г.: Полгода назад мы полностью перешли на российское химическое сырье, которое используется для производства чистящего средства. Это позволило нам сохранить цены на мойку на докризисном уровне. Раньше мы покупали сырье в Германии: и для нас, и для клиентов это выглядело надежнее. Но девальвация рубля заставила заняться импортозамещением. Оказалось, что российские аналоги, точно такие же по составу и качеству, найти вполне можно.

А.М.: А ваши партнеры за рубежом как себя чувствуют?

О.Г.: Насколько я знаю, кризис им тоже не мешает. В этом году мы открыли представительства в Китае и Сербии. Есть партнеры в Европе по сбыту химии. У нас сейчас широко открылись двери в другие страны, так наши моющие средства подешевели в валюте после падения курса рубля.

А.М.: Сохранилась ли возможность запускать новые проекты?

О.Г.: Конечно. Новых услуг и сегодня можно придумать много. Сейчас мы работаем над несколькими продуктами, которые сами по себе стоят недорого, но их продвижение требует значительных денег. Под эти проекты будем привлекать венчурные фонды. Один из таких продуктов уже готов. Но мы его пока не анонсируем, так как эта идея лежит на поверхности. Это бизнес-услуга, также предлагаемая через мобильное приложение. Кто первым вложит большую сумму в ее рекламу, тот и будет лидером на этом рынке.

Источник: http://www.e-xecutive.ru/