Инструкция по привлечению первых инвестиций в стартап

Я хочу дать советы тем стартапам, которые планируют привлекать инвестиции в первый раз. Они помогут правильно организовать процесс и не совершить самые распространенные ошибки.

Привлечение инвестиций – это по сути продажа (вы – продавец, инвестор – покупатель), поэтому я рекомендую взять на вооружение те же инструменты, что используют профессиональные сейлзы. Заведите простенький CRM (я, например, использую Pipedrive), разбейте процесс на основные этапы. Очевидные шаги такие: выбор инвестора, подготовка «интро», отправка презентации, назначение встречи, отправка финансовой модели.

Концептуально весь процесс можно разбить на решение двух основных задач: организации личной встречи и получения так называемого term sheet, документа, в котором на трёх-четырёх страницах описаны основные условия сделки, на которую готов фонд. К основным условия относятся оценка, размер инвестиций, количество траншей, liquidation preferences, вестинг фаундеров и т. д.

Теперь подробно о каждом этапе.

1) Выбор инвестора

Подумайте как следует, с кем вы хотите встретиться и почему. Почитайте о фондах, изучите их последние сделки. Задача — определить зоны их интересов и возможный средний чек. Не тратьте своё и чужое время на общение с фондами, которые инвестируют в среднем $2–3 млн, если вы хотите привлечь всего $300 000. Если у вас стартап, например, в области ad tech, даже не пытайтесь заинтересовать собой фонды, которые инвестируют исключительно в fintech.

Ни в коем случае не ходите общаться с непрофессиональными инвесторами — это одна из самых распространённых ошибок. Как это обычно бывает? Какой-нибудь бывший топ-менеджер крупной компании случайно выходит на вас (или вы выходите на него) и предлагает инвестировать в ваш стартап. Как правило, такие люди руководствуются сиюминутными интересами в духе «устал работать в своей области», «хочется сделать что-то интересное» или даже «хочется помочь молодым людям реализовать их прекрасные идеи». У таких историй есть два варианта финала. Хорошо, если «дядя» встретится с вами десяток раз в дорогом ресторане, а потом возьмёт и передумает, потому что у него «ситуация изменилась», «возникли проблемы на работе» или «знающие люди отговорили». В этом случае вы потратите только время и нервы. Будет намного хуже, если в ваш бизнес всё-таки инвестируют. Согласно моим личным наблюдениям в девяти случаях из десяти работа с непрофессиональным инвестором заканчивается конфликтом. Их ожидания, как правило, основаны на чтении статей в бизнес-журналах про Uber, Airbnb или Snapchat. Они ожидают немедленного экспоненциального роста выручки и, когда через год не видят миллионной прибыли (которую вы, возможно, пообещали), пытаются уйти. Кто-то пытается сделать всё по понятиям и просит вернуть деньги, даже если юридически не имеет на это права. Кто-то хочет отжать долю в качестве компенсации за то, что вы не оправдали ожидания. Кто-то тихо уходит за два дня до перевода второго транша, когда у вас в компании 15 человек, которым через три дня нужно будет выплатить зарплату.

Профессиональный инвестор понимает механику инвестиций, знает, что не нужно ждать чуда, допускает, что иногда первая заявленная идея не выстреливает и нужно делать pivot. Он понимает, что фаундеры почти всегда сильно завышают планы продаж в своих презентациях, и поэтому не будет ждать быстрого роста. Кроме того, у них есть репутация, надёжность которой вы легко можете проверить. Даже если из проекта вообще ничего не получилось, профессиональный инвестор просто зафиксирует убытки — и забудет про вас. Риск провала — это часть его работы.

Когда вы составите список всех, с кем имеет смысл встретиться (я рекомендую включить в него 20–30 фондов), и найдёте достаточное количество информации о каждом кандидате, можете переходить к следующему этапу.

2) «Интро»

В России венчурный рынок пока находится в зачаточном состоянии, и профессионализма не хватает обеим сторонам — как стартаперам, так и фондам. У нас мало адекватных стартапов, которые могут в пяти предложениях и десяти слайдах изложить, что они делают и почему это должно быть интересно инвесторам. В свою очередь, многие фонды ещё не научились читать почту и отвечать на письма в течение хотя бы недели.

Чтобы увеличить шансы на встречу (по телефону сделки на сотни тысяч долларов не закрываются), нужно, чтобы кто-то вас представил одному из партнёров фонда. На этом этапе вам важно научиться обходить аналитиков фонда. Они могут быть прекрасными людьми и хорошими специалистами, но всё-таки это дополнительное звено в цепочке.

Ищите общих с партнёром фонда друзей в Facebook и LinkedIn. Посмотрите, не знаете ли вы кого-нибудь в портфельных командах. Скорее всего, такого знакомого найти удастся. Попросите его вас представить. Чтобы ускорить процесс, напишите сами письмо за вашего друга (от первого лица), чтобы ему осталось только его отправить.

После того как знакомство состоялось, вам всё равно могут не отвечать. Ничего страшного. Сделайте follow up. Если общение завязалось, можете отправлять вашу презентацию.

3) Презентация

На этом этапе не важны все тонкости и нюансы вашего бизнеса. Ваша задача — привлечь к себе внимание и убедить инвестора встретиться с вами лично. Таким образом, первая презентация должна быть короткой. Никто не будет читать 40 страниц мелким шрифтом и принимать решение об инвестициях на основе ваших слайдов. Пусть там не будет важной информации, пусть даже будет много ничем не подкреплённых обещаний. Главное, чтобы инвестору захотелось встретиться и узнать больше.

Вы должны чётко изложить, что вы делаете, кто ваши конкуренты, почему проект будет успешен, как вы будете зарабатывать, какие варианты выхода есть для инвестора.

На этом этапе стартапы часто допускают ошибку — тратят месяц на расширенную большую презентацию со всеми нюансами. Это бесполезная трата времени, потому что на первом этапе, когда вы привлекаете $100 000 — 300 000, детали не нужны. Инвестируют в команду и в вашу веру в успех.

Лично я ни разу не делал презентацию длиннее чем на 15 слайдов.

4) Встреча

Томас Фальк, один из самых влиятельных и известных людей из глобального мира ad tech (он выступил у нас одним из инвесторов второго раунда), сказал мне однажды: «Я в первую очередь поверил в команду, в то, что именно вы добьётесь успеха, а потом уже — в вашу идею».

Ваша главная задача — показать, что вы верите в свою идею на 100%, готовы вести за собой людей и не свернёте в сторону при первых же трудностях. При этом нужно, разумеется, всё логично обосновывать, демонстрировать понимание рынка и конкурентов. Само собой, вы должны быть готовы ответить на любой неудобный вопрос.

5) Финансовая модель

После того как вы встретились и очаровали инвестора, переходите к решению следующей задачи — получению term sheet. На этом этапе финансовая модель — самое важное. Финансовая модель представляет собой отчёт о прибылях и убытках на ближайшие три года (делать план на пять лет, если вы — стартап на ранней стадии, по-моему, глупо). Не забывайте, что это всё-таки модель — чётко укажите все предположения и назовите рычаги роста. Например, напишите, что специалист по продажам начинает продавать через три месяца после найма (само собой, здесь и далее цифры условные), что в месяц он будет делать три продажи со средним чеком 100 000 рублей и retention rate у вас будет равен 90% и т. д.

С хорошей моделью инвестор может «поиграть» — например, уменьшит средний чек или количество новых клиентов в месяц, чтобы посмотреть, как изменится выручка. Инвестору не важны ваши обещания продаж и невероятной прибыли — они всё равно не сбудутся. После изучения хорошей модели инвестор должен поверить, что вы подумали обо всём и знаете экономику вашего будущего бизнеса досконально, а не просто растянули количество кликов на вашем сайте на 36 ячеек в Excel с ростом 10 000 в месяц и, когда поняли, что в 2017 году прибыль будет слишком маленькой, увеличили конверсию в два раза.

Если всё прошло удачно, вам остаётся подписать term sheet и закрыть сделку.

6) Подписание term sheet

Фонды обязательно скажут вам, что готовы закрываться быстро, но на деле вы будете согласовывать бумаги в лучшем случае месяц, а закрывать сделку ещё два или три. В самом начале переговоров все будут соглашаться с вашими оценками, но в день подписания term sheet, вас будет ждать сюрприз – вы почти наверняка получите условия значительно хуже, чем обсуждали.

Не забывайте, что фонды зарабатывают деньги не на дружбе со стартапами, а на их продаже. Они обязательно попробуют снизить вашу оценку и затянуть переговоры на несколько месяцев. За время существования компании мы получали term sheet сем раз, и в шести случаях из семи, условия были значительно хуже, чем обсуждались и даже были зафиксированы при личных встречах. Но мы их не приняли.

В определенный момент у вас просто могут кончиться деньги, и вам придется принять новые условия. Ваша реакция на попытку снизить оценку будет зависеть от того, насколько вы уверены в себе и в продукте. Если уверены – на корню обрубайте все возможные попытки переиграть условия.
Давления можно избежать, если у вас есть term sheet не от одного, а хотя бы от двух фондов – тогда между ними завяжется конкуренция. Кроме того, если в фонде узнают, что не одни они заинтересованы в стартапе, это еще больше увеличит их уверенность в ваших силах.

Если у вас только одно предложение, а денег – меньше, чем на полгода, будьте готовы идти на уступки. Будьте с самого начала достаточно пессимистичны при планировании закрытия раунда. Я рекомендую закладывать шесть месяцев с того момента, как вы записали в блокнот «Привлечь $300 000 инвестиций».

Также на этом этапе очень важно иметь хотя бы базовые представления об основных инвестиционных понятиях (term sheet будет скорее всего на английском языке). Например, разница в одном non между non-participating liquidation preferences и participating liquidation preference («не участвующие ликвидационные привилегии» и «участвующие ликвидационные привилегии») может сыграть решающую роль в судьбе вашего первого стартапа. Это отдельная тема, поэтому я просто советую прочитать книгу Venture Deals: Be Smarter Than Your Lawyer and Venture Capitalist Брэда Фелда и Джейсона Мендельсона – поначалу этого будет более чем достаточно.

На этом этапе я советую привлечь профессионального юриста, который поможет правильно прочитать условия term sheet и найти опасные для вас места. Он же поможет проверить акционерное соглашение – главный документ, который регламентирует отношения фаундеров и инвестора. Обычно это документ на 30-40 страниц, который подробно и исчерпывающе раскрывает условия сделки. По сути это тот же term sheet, но написанный юридическим языком. Плохое акционерное соглашение с первым инвестором может испортить вам закрытие следующего раунда. Новому инвестору могут не понравятся привилегии, которые вы дали первому, а тот в свою очередь не захочет от них отказываться при подписании нового документа.

Многие, наверно, спросят, почему нельзя поступить проще – договориться о стоимости доли и сделать инвестора учредителем в ООО. К сожалению, российское законодательство не поспевает за развитием венчурного рынка. В нашем правовом поле практически невозможно зафиксировать очень важные венчурные понятия, которые защищают основателей и инвесторов друг от друга.

В завершение я хотел бы поделиться ещё одним очень простым советом. Если вы привлекаете инвестиции, значит, вы уже идёте по венчурному пути развития, а это подразумевает, что рано или поздно вы продадите вашу компании. К сожалению, я вижу много стартапов в России, для которых эта мысль не является очевидной. По сути, они обманывают своих инвесторов. Нужно осознавать, что, если вы привлекаете венчурные инвестиции, вы даёте обещание, что придёт момент, и вы сосредоточите все усилия на продаже компании, и инвесторы смогут на этом заработать. Иными словами, если вы не хотите продавать компанию, а хотите делать семейный бизнес, не забудьте рассказать об этом тем, кто даёт вам деньги.

Георгий Левин
CEO компании GetIntent