Как сделать интернет-магазин электроники культовым сайтом
Новая модель электронной торговли возникла в силу необходимости. Создателю сайта Woot.com Мэтту Ратлиджу потребовалось быстро избавиться от партии залежалого товара. Удачное завершение разовой акции привело к созданию полноценного бизнеса, правда построенного на весьма необычных принципах.
Woot.com — это настоящая аномалия в мире электронной коммерции. Каждый день в этом американском интернет-магазине продается только один товар от одного производителя, как правило с большой скидкой. Новый товар поступает в продажу ровно в полночь, и часто распродажа завершается еще до утра. Магазин “закрывается”, когда товар заканчивается или в полночь следующего дня, в зависимости от того, что случается раньше.
Woot (в английском языке это восклицание выражает восторг) в основном торгует электроникой, но время от времени продает и другие товары, например миски для собак или часы. Первой на продажу была выставлена автоматическая газонокосилка с рекомендованной розничной ценой $599. С помощью сайта удалось продать 23 штуки по $179. Первое время торговали только тем, что было на руках у ее основателя Мэтта Ратлиджа и на складе его компании Synapse Micro, торгующей электроникой. Сейчас большая часть товара поступает от других производителей. Woot взимает комиссию с каждой сделки.
Главное, что влечет покупателей на сайт, — шанс сделать выгодную покупку. Но дело не только в этом. Сайт способствует общению между его посетителями. Владельцы магазина призывают покупателей высказывать свое мнение о товарах на специальном форуме, и каждый товар получает в среднем 250 комментариев. Если товар нравится посетителям, они быстро распространяют информацию о нем на других форумах в Интернете.
Продавцы любят Woot за то, что здесь они могут быстро избавиться от товара. Директор отдела электронной коммерции производителя бытовой электроники Rockford Браен Карлснесс хотел очистить склад от залежавшегося устройства для домашних кинотеатров и обратился за помощью в компанию Woot.com. Склад опустел буквально за один день — благодаря огромной скидке были проданы тысячи устройств. Когда компания Rockford только начала их выпускать, они стоили $800, на сайте Woot.com они продавались за $199. “Все было распродано за семь часов и 53 минуты, — говорит Карлснесс.
Число покупателей Woot быстро растет: информация о Woot передается буквально из уст в уста. Только в самом начале работы она разместила рекламное сообщение на сайте ingadget.com. Количество посетителей Woot выросло с 5000 до 150 000 в день. “Мы рассчитывали на эффект камня, брошенного в воду, — говорит Карлснесс. — Вы кидаете камень, и по воде расходятся круги”.
Чтобы развлечь своих посетителей, время от времени Woot выставляет на продажу набор, содержимое которого становится известно покупателю только после получения его по почте. Такое предложение называют “котом в мешке”, и он стоит $1 (плюс стоимость отправки товара по почте). Последний раз в набор входили фирменная футболка Woot, пластмассовая подставка для писем и игрушечная обезьянка. Но некоторым счастливчикам везет намного больше — “кот в мешке” оказывается выгодным приобретением. Иногда ценен и сам “мешок” (однажды в этом качестве выступала сумка для ноутбука), в других случаях — его содержимое. “Последний раз я получил фирменную футболку, подставку для писем и новую стереосистему, которая в рознице стоит $130”, — говорит Марк Марино, инженер из города Форт Лодердейл. Как утверждает Ратлидж, эти предложения пользуются такой популярностью, что все четыре раза, когда Woot выставляла на продажу “кота в мешке”, сервер не выдерживал количества обращений.
Стремясь расширить бизнес, не так давно Woot начала предлагать производителям организовывать на сайте тестовые распродажи новых товаров. Прецедент уже создан. В феврале компания — небольшой производитель бытовой электроники Neuros Audio выпустила пробную партию новых цифровых видеомагнитофонов, специально чтобы продать их через Woot. Это было сделано за два месяца до того, как товар должен был поступить в широкую продажу.
Вся дирекция Neuros Audio собралась ночью перед мониторами компьютеров, чтобы понаблюдать за распродажей и отвечать на вопросы покупателей. Через 12 часов торговый день закончился. Президент Neuros, Джо Борн, говорит, что видеомагнитофон очень понравился покупателям. “Благодаря Woot мы за 12 часов получили огромное количество информации. В обычных магазинах на это ушло бы 6-8 недель, — говорит Борн. — Это намного лучше, чем фокус-группа”. К примеру, благодаря отзывам клиентов Neuros решила выпускать еще одну версию видеомагнитофона с более высоким разрешением. “Мы общались с сотнями покупателей в момент продажи, — говорит Борн. — И это натолкнуло нас на мысль об изменениях конфигурации”.
Rockford уже четыре раза избавлялась от залежалого товара через Woot и хочет попробовать этот магазин для продажи новых продуктов. “Если бы мы хотели оповестить весь Интернет о новых товарах, то, несомненно, делали бы это при помощи Woot, — говорит Карлснесс. — Скорее всего, гигантских продаж у нас не будет, но Интернет очень важен, когда речь идет о чем-то новом, а Woot — превосходная стартовая точка”.
Как рассказывает Ратлидж он вел переговоры о создании интернет-супермаркета Woot, с более широким ассортиментом. Каждый товар будет поступать в продажу в полночь. В результате, как уверяет Ратлидж, покупатели получат то, о чем давно просили: большее разнообразие. Ратлидж отказался назвать компании, которые уже заинтересовались его предложением. “Woot не изменится, — говорит Ратлидж. — Мы хотим, чтобы супермаркет стал дополнением к основному бизнесу. Мы не намерены изменять себе”.
Донна Фускальдо
