Моему бизнесу четыре года, а оборот — всего 10 миллионов рублей. Что я сделал не так?

Очень просто говорить об успехах. Но мало кто может признать свои бизнес-ошибки, а тем более — рассказать о них аудитории. Эдуард Кевбрин, основатель Eggs TV, поделился историей своего бизнеса и выделил топ-5 ошибок, из-за которых ему пока не удалось сделать компанию более прибыльной.

Честно говоря, когда вокруг столько «успешных успехов», сложно остаться безучастным и не сказать о себе любимых. Но, как показывает практика, успех скопировать нельзя, зато ошибки все молодые компании совершают примерно одинаковые.

Как российская компания с четырехлетним опытом «ломания дров» о свою голову мы подумали, что нам есть чем поделиться и от чего предостеречь. В общем, ниже — наш топ-5 ошибок, которые мы не рекомендуем повторять стартапам. Вы их все равно повторите, поэтому еще ниже — сделанные нами выводы.

О чем пойдет речь

Чтобы был лучше понятен контекст — несколько вводных о том, что такое Eggs TV. Это как Apple TV, но для бизнеса. По сути, это IT-продукт, который позволяет каждому создать собственный видеоканал для трансляции на экранах. Решаемые задачи при этом совершенно различные: от дополнительных продаж до генерации UGC-контента в соцсетях.

Ошибка 1. Искать инвестиции без трекшена. Любые

Деньги бывают долевые и долговые. Наша компания была основана на заемные деньги от Eggs Capital, небольшого кооператива единомышленников. На эти деньги сделали Минимальный Восхитительный Продукт и трекшен в продажах.Общий размер займа был около трех миллионов рублей. Сделали ставку на привлечение долгового финансирования, как и многие другие стартапы. Что мы хуже, что ли? Это решение «съело» семь месяцев жизни.

Мы прошли акселерационную программу Startup Sabantuy 2015, заняли первое место среди всех представленных проектов. Но денег привлечь от инвесторов не удалось, зато вместо развития продукта и покупателей мы потратили кучу времени на бумажки, графики, финансовые планы и прочий буллшит.

Startup Sabantuy в части поиска инвесторов не сработал. Фото из архива автора

Вывод

Венчурный капитал — это ракетное топливо. Такое горючее отлично подходит только для ракетных же двигателей. Соответственно, ваш стартап должен представлять собой такую ракету. Скорость увеличения доходов или количества пользователей на рынке B2С — 20% в неделю, на рынке B2B — 50% в месяц.

Отсюда два следствия:

1. если у вас скорость роста меньше, вы не ракета, вам не нужно такое топливо;

2. если скорость все же такая, то возьмите больший таймфрейм — не менее шести месяцев.

Мы получили данные за три месяца и сделали неправильные выводы. Делать MVP лучше за счет 3F, на кредитные или свои кровные. Когда есть трекшен, можно уже искать новые деньги.

Ошибка 2. Останавливаться проверять гипотезы

Наш домашний регион — Красноярск, основной сегмент — рестораны и кафе. Мы работали в этом регионе четыре месяца, а вот с ресторанами работаем уже четвертый год. Но и выбранный регион для старта, и выбранный сегмент — ошибки.

• В первом случае мы автоматически проигрывали войну за спрос. Сегодня лишь 3% точек мы обслуживаем в этом регионе.

• Во втором случае компания — B2B, ее финансовая стабильность напрямую зависит от стабильности других бизнес-проектов, выступающих заказчиками.

Изначально ориентир был на сферу ресторанов. Несмотря на несколько хороших кейсов (к примеру, для Black Star Burger), выбор отрасли в целом был неудачным: рестораны часто закрываются еще до того, как начинают приносить прибыль для Eggs TV.

Дело в том, что наша бизнес-модель — подписка на услуги. Мы вначале поставляем клиенту оборудование, видеоконтент из собственной базы, интегрируем его соцсети, чтобы информация из них автоматически транслировалась на видео.

Все это затраты: как материальные, так и людские ресурсы. Поэтому первые месяцы мы фактически работаем себе в минус.

Вывод

Нужно ставить под сомнение все. Регион, сегмент, VP, модель ценообразования. Все это не данность, и требуется, не останавливаясь, проверять гипотезы, одну за другой. Круг HADI должен стать похож на один круг ада Данте.

Мы один раз остановились и чуть не проспали спрос в другом сегменте (девелоперы недвижимости) и на другом географическом рынке (Москва). В результате мы только сейчас подписываем контракты с крупнейшими застройщиками, которым нужно показывать собственное ТВ на экранах в офисах продаж. А могли бы намного раньше.

Ошибка 3. «Пилить» всегда свое

То, что мы полгода вкладываем в клиента больше ресурсов, чем он платит, — это еще полбеды. Вначале этот срок был еще больше из-за стремления к тому, чтобы все выглядело «круто и стильно, как у Apple». Необходимое оборудование для трансляции делалось по заказу в красивых деревянных ящичках с нанесением, сейчас перешли на более дешевый и практичный вариант.

Старый вариант оборудования. Фото из архива автора.

Мы закупали платы Radxa в Китае, переделали их ОС на Android 4.4.2/4.2.2 под наши нужды и начали «пилить» свою CMS для управления контентом. Фактически заместили всех поставщиков в цепочке создания ценности. Супер, на это ушли практически все три миллиона рублей, привлеченные как заем из Eggs Capital.

Но почему-то красивые деревянные «коробочки» не сильно радовали клиентов. Это не увеличивало их число, зато увеличивало наши затраты на подключение и дальнейшее обслуживание.

Вывод

Если есть поставщики, которые могут предоставить готовые решения (даже если оплачиваемые), стоит воспользоваться их предложениями, тем более если в глазах клиента они не обладают ключевой ценностью. После того как мы проели все займовые деньги, мы сели и подумали. Тогда мы поняли, что пользователям нужно видео, им НЕ нужен личный кабинет, им НЕ нужны красивые «коробочки».

Отталкивайтесь от создания ценности при приоритезации своих затрат. В результате сейчас акцент нашей работы смещен в сторону ценностей для клиента, а не на внешнюю красоту.

Для клиента главное — скорость, чтобы все изменения в видеоконтенте можно было сделать самому при помощи пары кликов или через мессенджер, где есть персональный менеджер.

Ошибка 4. Делать все и сразу

Криптовалюты — прекрасный пример хайпа 2017 года. А также хороший пример, как делать не надо, если ты стартап. Многие процессы у нас еще не были отработаны, когда мы увидели новую возможности в распределенных вычислениях и подумали сделать ICO.

Много где выступали, но проект провалился с треском. В среднем он занял шесть месяцев. Все это время основной продукт никак не развивался, а плавно деградировал.

За это время мы потеряли 20% клиентов, откатились назад в поиске и количестве лидов.

Вывод

Делать новые проекты — это круто и основная задача предпринимателя. Но мы поняли, что если основатели отвлекаются на новое, их тылы должны быть прикрыты. Нужно перед переключением прописать руками на бумаге бизнес-процессы, назначить ответственных и объяснить им KPI. Если этого нет, основатели должны быть вовлечены в проект на 100%.

Ошибка 5. Искать простой рецепт успеха

В попытке добиться роста продаж мы испытали все «простые» способы привлечь клиентов. Контекст? Дайте два. Таргетинг в VK? Конечно, а разве вы не сделали еще себе группу? Продажи с помощью франчайзи? Отличная идея. Тогда мы еще не понимали, что каналы зависят от аудитории (привет, капитан очевидность!), и делать, как все, — это не совсем верно.

Экраны Eggs TV. Фото из архива автора.

Что касается офлайна, то, не отработав до конца прямые продажи в своем отделе, мы уже поспешили их масштабировать и нашли первых франчайзи. Стоимость паушального взноса — 300 тысяч рублей, доход делился 50/50. Далеко не все франчайзи были прибыльны, а у тех, у кого получалось зарабатывать, доход был явно меньше ожидаемого.

Вывод

Проверяя гипотезы, нужно:

1. найти правильные каналы продаж;

2. отработать внутренние бизнес-процессы до их масштабирования.

«Отработать» — означает сесть и сделать таблицу о том, кто что делает и какой результат ожидается. Если люди не понимают текст, нужно зарисовать, как это делают в своих супермаркетах многие ритейлеры. Если команда набрана и каждый все понимает, только тогда можно увеличиваться в размере.