Как покупают дети, миллениалы и дедушки

Одни маркетологи говорят, что теория поколений — это астрология, другие всю стратегию продаж завязывают на возрасте покупателя. Тут как ни крути — условия, в которых вы росли, влияют на потребительское поведение: миллениалы любят спонтанные покупки, а их родителям нужны гарантии. Рассказываем, как попасть в ЦА и ценности беби-бумеров, иксов, игреков, зетов и самых новых потребителей — альфа.

Важный дисклеймер: теория поколений — штука подвижная, периоды могут двигаться на 3-5 лет, плюс, поговаривают, есть промежуточные поколения, а еще это сильно зависит от страны, города и конкретного двора, где вы жили. Но общие принципы, привычки и инсайты неплохо бы взять на заметку.

Бумеры: идеалисты-революционеры, которые родились после Второй мировой войны.

Бумеры хотят оставаться активными, любят натуральное и путешествовать.

ДОХОДЫ И СБЕРЕЖЕНИЯ

значительная часть вышла на пенсию, но часто продолжают работать
72% откладывали деньги на пенсию, в среднем это 8-16% от заработка
20% вкладываются в облигации, так как ищут более надежные финансовые инструменты
считают, что лучшая инвестиция — покупка недвижимости

БУМЕРЫ-ПОТРЕБИТЕЛИ

главные траты: жилье, транспорт, продукты, здоровье, страховка и пенсия
рацио, а не эмоцио — редко делают спонтанные покупки, консерваторы, верят в «ценность вещей»
долго выбирают, могут сделать паузу, чтобы подумать и поискать вариант получше
ценят компетентные, но простые советы — особенно от родных и знакомых, интересуются товарами, которые помогают дольше оставаться активными, здоровыми и выглядеть лучше
активно пользуются услугами банков — в том числе через мобильные приложения
могут покупать онлайн, но чаще оплачивают заказ уже после доставки

Как продавать бумерам — самым выгодным потребителям

1. Прямые продажи: бумерам нравится разговаривать с реальными людьми

2. Реклама по ТВ и радио: они по старинке доверяют СМИ

3. Лояльность: ценители традиций, остаются с брендом надолго

4. Акцент на качество: бумеры готовы тратиться на лучшие товары

Поколение X (1968-1981)

Кто они: свидетели эпохи до интернета, они еще смотрят телевизор, интересуются новостями и любят ностальгировать.

Много работают, достигают целей и рассчитывают только на себя.

ДОХОДЫ И СБЕРЕЖЕНИЯ

Больше половины иксов получают в среднем 42 тысячи рублей в месяц — но хотели бы вдвое больше. А чтобы закрыть потребности полностью — все 120 тысяч.

Иксы — самые рациональные, запасливые и привыкли думать наперед:

у 63% есть сбережения или вложения в недвижимость
55% могут прожить на эти деньги больше полугода, не меняя образа жизни
для 77% сбережения — это подушка безопасности
44% откладывают «на старость»

ИКСЫ-ПОТРЕБИТЕЛИ

главные траты: продукты, коммуналка, аренда, проезд
реже других питаются вне дома и тратятся на развлечения
экономят и тщательно подходят к выбору товара
не тратят время на сефинг в интернете, точно знают, что хотят купить если сомневаются — идут на отзовики, доверяют им
меньше пятой части платят за подписку на онлайн-кинотеатры или медиа

Как продавать иксам

1. Купоны и скидки: взрослые любят экономить

2. Ностальгия: они скучают по шальным 80-м и лихим 90-м

3. Удобство: «иксы» готовы платить за комфорт и скорость

4. Гарантии: с ними скептичные «иксы» легче решаются на покупку

Поколение Y, миллениалы (1982-1995)

Кто они: не желающие взрослеть Питеры Пены: стремятся к самовыражению, свободе и вечной юности.

Не интересуются политикой, не волнуются о лайках.

ДОХОДЫ И СБЕРЕЖЕНИЯ

В среднем игреки получают 43 тысячи рублей в месяц, но, как и иксы, хотели бы вдвое больше. В этой группе доходы неоднородны: значительная доля получает как по 15, так и по 100 тысяч в месяц. Для трети миллениалов закрыть все потребности — значит зарабатывать 150+ тысяч.

Почти половина игреков не откладывают денег

45% не имеют сбережений и инвестиций
но для 79% — это подушка безопасности
43% выплачивают кредит или ипотеку
на что копят: квартира, машина, черный день

МИЛЛЕНИАЛЫ-ПОТРЕБИТЕЛИ

активны, много тратят на еду и развлечения вне дома
главные траты: коммуналка, продукты, одежда и обувь, бытовая химия и медицина
считают, что лучше взять ипотеку, чем платить за аренду
как и иксы, не тратят время серфинг в интернете, но решение принимают еще быстрее
если сомневаются — смотрят на отзывы и описание товара, сами часто оставляют фидбэк
каждый пятый миллениал заказывает еду домой минимум раз в месяц
32% платят за подписку на музыку, онлайн-кинотеатры, книги, облачные сервисы, онлайн-обучение и софт

Как продавать миллениалам

1. Продвижение в интернете: «игреки» не смотрят ТВ

2. Акцент на эмоциях: для Y радость важнее практичности

3. Упор на статус: покупками так хочется поделиться в ИГ

4. Блогеры: простая реклама не цепляет, власть у инфлюенсеров

Поколение Z: центениалы, зеты, зетеры, зумеры, джензенеры и иже с ними (1996-2010)

Кто они: у толерантных и ответственных подростков XXI века есть только один недостаток: тем, кто привык жить в быстром мире, сложно концентрироваться на чем-то одном.

ДОХОДЫ И СБЕРЕЖЕНИЯ

В среднем зеты получают 27 тысяч рублей в месяц — почти половина считают, что этого хватает только на еду, одежду и недорогую технику. Для нормальной жизни зетам хватило бы 64 тысячи рублей, а чтобы закрыть все потребности — 100 тысяч.

27% денег зетов — это помощь от родителей или родственников.

Сбережения для зетов важны, но пока они не зарабатывают достаточно:

60% не имеют сбережений
но для 77% — это подушка безопасности
62% предпочли бы откладывать на крупную покупку, а не брать кредит
18% часто занимают у друзей и знакомых
на что копят: карманные расходы, отпуск и путешествия

ЗЕТЫ-ПОТРЕБИТЕЛИ

в 2020 до 40% всех покупок будут совершать зеты
главные траты: развлечения, еда вне дома, одежда и обувь — на рутинные покупки почти не тратятся
не любят экономить, много тратят на себя, часто в люксовом сегменте
ориентируются на отзывы в комментарии, сами их оставляют — чаще других поколений. Самый популярный формат — видеообзор
зеты чаще остальных отдают предпочтение не собственному авто, а каршерингу и такси
36% считают, что собственное жилье связывает — сложнее переезжать в другой город/страну
технику зеты выбирают быстрее иксов и игреков, а вот с продуктами, косметикой, одеждой и обувью — долго экспериментируют и ищут свою марку
36% платят за подписку на музыку, онлайн-кинотеатры, книги, онлайн-обучение и софт — 43% считают, что это экономит деньги

Как продавать зетам

1. Язык образов: используйте короткие видео

2. Ценности: поколение Z беспокоят социальные проблемы

3. Авангардные форматы: центениалы оценят VR и 3D

4. Не отставайте от прогресса: от мобильной оплаты до соцсетей

Поколение альфа (родились после 2010)

Кто они: настоящие диджитал-нейтив, растут бок о бок с ИИ, роботами и умными игрушками, распознают фейки на раз-два. Успели оставить «цифровой след» еще до своего рождения, но, похоже, будут больше других заботиться о кибербезопасности и своей репутации. В среднем альфа будут осваивать по пять профессий за жизнь, долго жить и заботиться об экологии всерьез.

Пока альфа еще совсем крохи, чтобы говорить об их доходах и сбережениях, но кое-что про потребительское поведение мы знаем. Кстати, часто альфа группируют с «младшими зетами» — у них схожие привычки.

АЛЬФА-ПОТРЕБИТЕЛИ

не гедонисты, стремятся к осознанному потреблению
ценят шоппинг в одном месте и ультрабыструю доставку — не дольше двух дней
доставка — очень эмоциональный опыт. 90% испытывают настоящее счастье, получив заказ, 47% делятся его фотографиями в интернете
живут в «бесшовной среде»: переходят из офлайна в онлайн и обратно не серчат в интернете, а пользуются голосовыми помощниками. 41% хотели бы покупать только через «Алексу»
активно влияют на потребительское поведение мам и пап — каждый четвертый родитель спрашивал мнение ребенка, прежде чем купить что-то из техники
66% хотят покупать у социально ответственных компаний, 18% предпочли бы покупать товары без пластиковой упаковки
посты в соцсетях провоцируют на покупку 57% альфа

Как продавать альфа

1. Забота о мире: альфа хотят чувствовать, что поддерживают социально ответственные бренды (им в этом мире жить лет 90)

2. Обращайтесь как к людям: расскажите свою историю, альфа важна искренность

3. Инфлюенсеры: 14% альфа хотели бы покупать напрямую у своих кумиров

4. Не делайте ставку на гендер: каждый пятый мальчик регулярно потребляет фешн-контент, а почти половина девочек увлекается супергеройской темой.

5. Интеграция в голосовые помощники: для альфа даже тап — это слишком много

Источник: https://blog.setters.agency/