Создатель GetIntent о том, как выйти на американский рынок интернет-рекламы

Летом 2014 года создатели рекламной платформы GetIntent, работающей по модели RTB, заметив надвигающиеся экономические сложности в России, решили выйти на мировой рынок. Сооснователь и СTO GetIntent Владимир Климонтович написал для ЦП колонку, в которой раскрыл основные сложности и преимущества ведения бизнеса на Западе.

Мы запустили GetIntent два года назад с моим однокурсником по мехмату МГУ Георгием Левиным (CEO и совладелец GetIntent). На тот момент я работал в филиале одного из лидеров на рынке RTB-платформ — британской компании IPONWEB, а Георгий руководил отделом интернет-рекламы E5.ru. Бэкграунд у нас уже был солидный: мой — в технической сфере RTB-решений, у Георгия — в онлайн-рекламе.

Мы заметили, что компании, которые занимались продажами рекламы по аукционной модели Real-Time Bidding в основном предлагали услуги пакетом. Клиент платит деньги и не занимается «кухней» — настройкой рекламной кампании. Вся нагрузка ложится на аккаунт-менеджеров. Естественно, при таком «all-inclusive» подходе, порог входа для потенциальных клиентов остается высоким, а существенная часть рынка — непокрытой.

Ориентируясь на успех «Яндекс.Директ», мы сосредоточились на создании технологии «самообслуживания» (Self-Service DSP). Уже в сентябре прошлого года проект получил первые значительные инвестиции — $400 тысяч долларов от венчурного фонда Игоря Рябенького Altair.

На российском рынке дела шли неплохо, но в какой-то момент стало ясно, что российскую экономику ждет серьезный кризис, и стоит обратить внимание на мировой рынок. У нас была действительно сильная команда разработчиков и мощная технологическая платформа, поэтому существенных препятствия для выхода на западный рынок мы не видели.

Большинство стартапов думают, что сначала нужно «обкатать» продукт в России, а уже потом выходить на зарубежные рынки. На практике — технология часто «обкатывается» вечно.

По-моему, лучший способ что-нибудь сделать — это нырнуть в дело с головой, поэтому в июле 2014 года я купил билет в один конец и отправился в Нью-Йорк. США мы выбрали не случайно: это самый большой рынок интернет-рекламы, а Нью-Йорк — столица этой отрасли.

Через три месяца мы стали зарабатывать в США больше, чем в России. В ноябре GetIntent вышел в плюс. Поэтому мы решили и дальше развивать западный офис: фокусировать позиционирование, искать директора по продажам.

Основные трудности

Самое сложное — запустить процесс. Где снимать офис? Как нанимать людей? Как регистрировать компанию? Где искать клиентов? Штаты оказались дружественны к зарубежным стартапам. Здесь, в принципе, очень уважают бизнес, особенно молодой. Кроме того, эта тропинка уже проторена: сотни израильских стартапов создают технологию на родине и едут продавать её в США. Поэтому компанией из одного человека с офисом в коворкинге тут никого не удивишь. Это не зазорно: например, на нашем этаже сидит нью-йоркский филиал компании Box.com, которая, к слову, готовит процедуру IPO.

С аренды стола в коворкинге мы, собственно, и начали. Выбрали сеть WeWork, а именно офис на Мэдисон Авеню. Это полноценный офис со всеми нужными сервисами (включая бесплатное кофе и пиво).

Юридические и бухгалтерские вопросы вовсе не похожи на пытку водой. Регистрация компании под ключ обойдется в одну-две тысячи долларов. HR-процессы, в том числе управление налогами и покупку обязательных медицинских страховок для сотрудников, можно аутсорсить специализированным компаниям (мы работаем с TriNet.com).

Главная проблема, как и везде, это люди. Зарплаты в США высокие, и у хорошего специалиста всегда масса возможностей. Человеку мало просто пообещать доллары — нужно «продать» свою компанию, то есть объяснить, почему именно вы не развалитесь через год. Особенно это касается сейлзов — их доход напрямую зависит от успеха компании.

Самостоятельно искать людей практически невозможно, поэтому мы сразу обратились в несколько рекрутинговых агентств. Их услуги стоят дорого — 20-30% от годового дохода кандидата, но это неизбежно. Найти человека через Facebook практически нереально. Хорошая новость: в Нью-Йорке много агентств, в том числе специализирующихся на sales-персонале для стартапов.

Кроме рекрутеров мы привлекли к работе консультанта по построению отдела продаж. Мы очень пожалели, что не сделали это с самого начала, потому что рынок в США сильно отличается от российского: внешняя помощь с позиционированием продукта, стратегией продаж и наймом не помешает.

Чего хотят американцы

Мы начали самостоятельно заниматься продажами и изучать рынок до поиска сейлзов. Нас приятно удивило то, что наше позиционирование как self-service платфомы понятно американскому бизнесу.

Американские клиенты любят самостоятельно пользоваться технологиями и изучать их возможности. Российские в большей степени склонны рассматривать решения, аналогичные нашим, как агентства полного цикла.

Американцев нельзя кормить обещаниями и твердить, что у вас есть решение, когда на самом деле вы даже не пробовали воплотить идею. Если ты пообещал что-то американцу, «соскочить» будет сложно. В России принято сначала пообещать что-то, а потому искать ресурсы, чтобы это сделать.

Зато когда американская компания говорит, что у нее небольшой бюджет на рекламную кампанию, речь идет о суммах порядка $10 000. В России «средним» называют бюджет в $1 000.

Особенности национальной бизнес-культуры

В США совершенно другая бизнес-культура, к которой, честно говоря, мы до сих пор привыкаем. Из забавного: для демонстрации нашей технологии динамических креативов в презентациях мы использовали скриншот баннера магазина нижнего белья. Ничего особенного, просто четыре мелких картинки с девушками в купальниках и ценами (на купальники - не девушек).

Наш консультант по продажам увидел этот слайд и, посмеявшись, посоветовал его убрать. Он сказал, что публика (особенно, если среди аудитории будут женщины), может посчитать его сексистским, и сделка может сорваться.

Кроме того, мы заметили, что синдромом «Not Invented Here» (когда компания не хочет покупать никаких технологий и стремится все сделать своими силами) здесь, в отличие от России, болеют только совсем крупные игроки. Поэтому продавать технологии в США намного легче. К сожалению, на нашей бизнес-модели это не особенно отражается, но остальные стартапы могут приятно удивиться.

В заключение могу сказать, что бояться выхода на зарубежные рынки не надо. Откладывать выход тоже не стоит. Если вы уверены, что ваша технология соответствует общемировым стандартам и решает глобальные проблемы, надо брать ноги в руки и переориентироваться на мировой рынок прямо сегодня.

Источник: http://siliconrus.com/